第26回 体系的なマーケティングの枠組み〜IBMの事例から学ぶ

前回の記事では、1980年代以降のBtoBマーケティングの進化を振り返りました。私自身は1990年代からBtoBマーケティングに携わっていますが、本格的な専門トレーニングを受けたのは約25年前、IBMが「Marketing Discipline（マーケティング・ディシプリン）」という体系的な枠組みを導入した頃でした。私自身もその一環として、Marketing Managementの役割でソフトウェア事業部のセグメントプラン策定を担当しました。

IBMがMarketing Disciplineを導入した背景には、当時直面していた戦略的・組織的課題への構造的なアプローチという目的がありました。主な課題は、この3つになります。

1. グローバル一貫性の欠如

2. セールス偏重文化からの脱却

3. ROI・貢献度の可視化

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