序文 本報告書は、日本におけるBtoB（企業間取引）マーケティングの歴史を紐解き、その変遷と現状を分析するとともに、将来に向けた提言を行うものである。特に、Web登場以前から存在した広義のマーケティング活動、すなわち顧客との関係構築を中心としたアプローチにも光を当て、デジタ...

「MQLが足りない」の本質的な理由とは？ 前回の記事では、顧客主導の購買タイミングへの適応について考察しました。今回はその続編として、そもそもなぜファネル内でリードが減衰してしまうのか、その「構造上の課題」を考えてみます。...

B2Bマーケティングの世界では、 長らく「ファネル」モデルがリード（見込み顧客）を段階的に育成し、最終的に商談へと転換させる基本的な考え方として用いられてきました。 「認知」→「興味」→「検討」→「購入」というステップを想定し、ベンダー側のマーケティング施策や営業アプローチ...

今回は、日本発のグローバルマーケティングについて考察してみました。 なぜ今、アジアなのか？ なぜマーケティングなのか？ 需要の成熟と縮小が進む中、日本のBtoB製造業が持続的な成長を目指すには、海外市場、とりわけアジア地域の攻略が不可欠です。アジア各国の急成長する経済、進化...

以前、展示会の活用についてまとめた記事をあらためてnoteに掲載してみます。初出時にはバーコードによる個人情報取得が一般化していなかったので、個人情報取り扱いへの同意をもらうためのアンケート＋名刺をコンタクトとして獲得する運用を前提として記事をまとめています。コンタクトの中...

企業がAIを活用したマーケティング施策に取り組む中、その実効性について疑問を持つ経営層も少なくありません。しかし、ある通信企業の成功事例は、AIが営業活動に大きなインパクトを与え、具体的な成果をもたらすことを証明しています。以前の記事では各種のツールが充実してきていることを...

日本市場でのパートナービジネスの成功には、PRMを基盤とした包括的なアプローチが不可欠です。特に重要なのは、形式的なプログラムの導入だけでなく、日本の商習慣や市場特性を十分に理解した上での運用です。 インセンティブやMDFなどの具体的なプログラムは、このPRMの枠組みの中で...

ミッドマーケット向けの3D CAD市場におけるリーディングカンパニーとして、オートデスクとソリッドワークスはどちらも高い評価を得ています。しかし、その販売モデルは大きく異なります。オートデスクは 前回の記事 でまとめたように、近年、直販シフトを果たし、顧客との直接的な接点を...

BtoBマーケティングについて考えるときに企業のビジネスモデルが出発点になります。私が経験してきたハイテク業界の代表的な企業のケーススタディを記事としてまとめてみました。私はオートデスクに勤務していた経歴もありますが、この記事はすべて公開されている情報に基づいています。...

現代のBtoBマーケティングにおいて、リードスコアリングは単なる数値の集計に留まらず、潜在顧客の優先順位を正確に把握し、効果的な営業戦略を実現するための鍵となっています。近年、AI技術は膨大なデータをリアルタイムで解析する能力を高め、従来のルールベースの手法では捉えにくかっ...

現代のB2Bマーケターは、急速に進化するテクノロジーや膨大なデータ量に対応しながら、戦略立案や創造的な施策に十分な時間を割けないという具体的な課題に直面しています。特に、ツールやデータソースが増加する中で、効率的な運用とROI（投資対効果）の明確化は、企業競争力を左右する重...

グローバル企業が日本市場で成功を収めるためには、適切なパートナー制度の設計が不可欠です。特に、 Partner Relationship Management (PRM)を基盤とした包括的なアプローチ は、持続的な成長を実現する上で重要な役割を果たします。本稿では、PRMの...

デジタルトランスフォーメーションが加速する今日のビジネス環境において、B2Bマーケティングは重要な転換点を迎えています。2024年後半から始まるGoogleのサードパーティCookie廃止は、デジタルマーケティングの実務に大きな影響を与えることが予想されます。しかし、この変...

2024年、生成AI技術の急速な進化は、B2Bマーケティングの実務に大きな変革をもたらしました。しかし、この変革の波の中で見落としてはならない重要な事実があります。それは、B2Bマーケティングにおけるコンテンツの本質的な役割は変わっていないということです。...

今回は、B2Bマーケティングの中であまり語られていない4Pの一つPrice（価格）について書いてみようと思います。日本のB2B企業において、「コスト削減」は常に最重要の経営課題として位置づけられてきました。しかし、利益を最大化するもう一つの重要な要素である「価格戦略」につい...

最近、これまでに執筆した B2Bマーケティング関連のnote記事 をAIに分析してもらい、興味深い気づきを得ました。AIからの提案は確かに最新のデジタルトレンドを押さえていましたが、B2Bマーケティングの本質的な部分への言及が少ないと感じました。...

今回は、以前の記事「 共創的な関係構築のために 〜 アドボカシーを通じた価値共有の深化 」で触れたコミュニティマーケティングについて、実際の経験をまとめてみます。私は長い間ソリッドワークスのマーケティング責任者として、コミュニティマーケティングを通じて3D...

デジタル化の進展により、B2Bマーケティングは大きな転換点を迎えています。前回までの連載で見てきたように、単なる製品情報の提供から、顧客との価値共創へとその本質が変化しています。このような環境変化の中で、次世代のB2Bマーケティングリーダーには、どのような資質が求められるの...

前回までで、効果的な情報発信の仕組みづくりについて解説してきました。第7回となる今回は、データに振り回されることなく、本当に意味のある改善を実現するための実践的なアプローチについてお話しします。 記事リンク 効果測定と改善 ～ データ活用の罠を乗り越え、真の価値を届ける方法...

今回は、実際の情報発信の事例を紹介します。日本市場では、グローバル企業として掲げたビジョンを踏まえた上で、より具体的な価値提案が求められていました。理想の未来像から、現実のビジネス価値へ。この架け橋をどう築いていくのか。それが私たちの課題でした。...