2026年、マーケティングの「遊び」は終わった 「AIを導入したが、業務が劇的に変わった気がしない」 「結局、最後は人間が手直ししている」 もしあなたがそう感じているなら、それは AIの「使い方」が2024年で止まっている からです。 2026年、世界のBtoBマーケティングは「審判の年（Year of Reckoning）」を迎えています。Forresterの予測によれば、無秩序なAI利用は企業に利益どころか 100億ドル以上の損失 をもたらすと警告されています。 一方で、日本の現場に目を向ければ、帝国データバンクの調査が示す通り「人手不足倒産」が過去最多を更新中。もはやAI活用は「効率化」という贅沢な悩みではなく、人がいない現場を回すための「生存戦略（Survival）」となりました。 本記事では、SalesforceやSnowflakeといった世界最先端の 「Agentic AI（自律型AI）」の潮流 と、SansanやSales Markerなどが切り拓く 「日本的商習慣（名刺・稟議）」の融合点 にある、2026年の勝ち筋を解剖します。

「御社の強みは何ですか？」 そう聞かれたとき、あなたはどう答えますか？ 「うちは創業50年の歴史があり、熟練の職人がいるので品質には自信があります。短納期にも柔軟に対応できますよ」 もし、このような説明を繰り返しているとしたら、少し危険かもしれません。なぜなら、その言葉は 顧客にとって「選ばない理由」になっている可能性がある からです。 多くの日本企業、特に真面目なものづくり企業ほど、「良いものを作れば売れる」と信じ、スペックや品質をアピールしがちです。しかし、競合ひしめく現代のBtoB市場において、それらは「あって当たり前」の要素に過ぎません。 今回は、マーケティングにおける最重要概念である 「バリュー・プロポジション（提供価値）」 について、よくある失敗事例と成功への転換プロセスを、具体的なケーススタディを交えて徹底的に解説します。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/nf535a289ab2e

「描くCAD」から「意図を実行し、責任を担保する設計OS」へ 生成AIの急速な進化により、「設計はAIが行い、CADは不要になる」という極端な議論が散見される。しかし、最新の技術動向と実務要件を踏まえた結論は、その逆である。AutoCADおよびRevitは、AI時代の設計において 「責任と信頼のアンカー（係留点）」 として再定義されつつある。 AIは設計案の生成・探索・最適化に強みを持つが、法務・契約・施工といった現実世界と接続するためには、「確定」「再現性」「責任」を担保する仕組みが不可欠である。さらに、現在のCAD/BIMツール自体もAIを取り込み、「人間が判断を下すための高度なアシスタント」へと進化している。 本レポートでは、Autodeskが構築する 「生成のAI」と「確定のCAD/BIM」の相互補完関係 、そして両者を繋ぐデータ基盤（Autodesk Platform Services）の役割から、これからの設計プロセスを解き明かす。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/n9

AIを「使う」企業と、AIを「雇う」企業の分岐点 はじめに：生成AIの次に来た「違和感」 2023年以降、生成AIはBtoBマーケティングの現場に一気に浸透しました。ブログ記事、ホワイトペーパー、広告コピー、提案書のたたき台。かつて数日かかっていた作業が、数分で終わるようになった企業も少なくありません。 しかし2026年を迎えた今、多くの経営者やマーケティング責任者が、同じ違和感を抱き始めています。 「確かに効率は上がった。しかし、競争優位は生まれていないのではないか？」 実際、生成AIを導入した企業と、そうでない企業の間で、受注率やLTVに決定的な差が生まれているかと問われると、答えに詰まるケースは多いはずです。 本稿では、AIを単なるツールとして使うフェーズを終え、AIを前提にBtoBマーケティングそのものを設計し直すための視点を整理します。キーワードは2つ。 自律型AI（Agentic AI） 人間中心の信頼（Human-Centric Trust） これはテクノロジー論ではありません。経営と組織の設計論です。 続きは、こちら（note記事

「うちの製品は業界を問わず使えるはずだ。必要としてくれる会社は多いだろう」。そう考えて営業リストを片っ端から当たってみたものの、断られることの方が多い……こんな経験はありませんか？ もし、あなたがそんな悩みを抱えているなら、この記事はあなたのためのものです。連載『はじめてのBtoBマーケティング』第3回のテーマは「顧客を知る」。マーケティングの初歩として 「誰に売るのか」を明確にする重要性 と、その具体的な方法についてお話しします。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/nfa13c61aef21

エンタープライズ・ソフトウェア市場では今、 SaaS 1.0からAIネイティブ（SaaS 2.0）への不可逆な転換 が進んでいます。 それは単なる「生成AI機能の追加」ではありません。 アーキテクチャ、UI/UX、収益モデル、競争ルールが同時に書き換わる 、構造的なパラダイムシフトです。 本稿では、この変化を なぜSaaS 1.0は限界に達したのか AIネイティブとは何が違うのか 既存のSaaS巨人は、なぜ防衛的にならざるを得ないのか という観点から整理します。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/nc78315a8549f

「ホームページは作ったものの、結局ただの会社案内になっているだけ。営業マンの頑張りだけが頼りで、新規の問い合わせなんてほとんど来ない……。マーケティングって言われても、うちには専任の担当者なんていないし、本当に必要なのだろうか？」 もし、あなたがそんな戸惑いを感じているなら、今回の記事はまさにあなたのためのものです。前回の第1回記事では、営業だけに頼る「一本足打法」では限界があること、そして現代の中小製造業にマーケティングという“ 漁火 ”が必要不可欠だという話をしました。では、その肝心のマーケティングとは一体何なのか？ 営業とどう違い、どう協力すればいいのか？ 本記事では、BtoBマーケティングの基本概念をやさしくひも解きながら、営業との役割分担・連携のポイントを説明します。 専任のマーケターがいなくても始められるヒント も交えていますので、ぜひ最後までお読みください。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/n552776ebaac8

長年、私は日本の製造業を強くしたいという一心で、3D CADやPLMの推進、そしてBtoBマーケティングのご支援を続けてきました。しかし先日、あるプレゼンテーションを拝聴し、これまでの自分の視点がいかに一面的であったか、頭を殴られたような衝撃を受けました。 それは、日経クロストレンド「BtoBマーケティング大賞2024」で大賞を受賞された、株式会社コプレックの小林永典社長のプレゼンテーションです。 BtoBマーケ大賞2024　大賞は静岡の町工場「コプレック」に決定 https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/watch/00013/02483/ そこで語られたのは、リード獲得のテクニックでも、華やかな広告戦略でもありませんでした。「工場で働く人の誇り」を取り戻すという、魂のマーケティングでした。小林社長の取り組みについては、ぜひ以下のnoteを読んでみてください。 https://note.com/coprec_factory/n/nae650ca32dc7 続きは、こちら（note記事） https://no

「人手不足が解消する気配がない」「取引先からのコストダウン要求が厳しい」「EV化で仕事がどう変わるか不安だ」 日々現場で戦う中小製造業の皆様にとって、これらは肌感覚として持っている悩みではないでしょうか。 みずほ銀行産業調査部が2025年11月28日に発表した最新レポート『 日本産業の中期見通し —向こう5年（2026–2030年）の需給動向と求められる事業戦略— 』には、これからの5年間で製造業を取り巻く環境が劇的に変わることがデータで示されています。 大企業向けの記述が多いレポートですが、今回はその中から 中小製造業（部品・素材加工、サプライヤー等）に直結する重要ポイント を抽出し、明日からの経営に活かせるヒントとして整理しました。 NotebookLMによる要約（PDF版）は、以下です。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/ne454c1a86093

「うちは技術力には自信がある。製品だって他社に負けないものを作っているはずだ。それなのに、なぜか新規の注文が増えない……」 もし、あなたが工場の事務所で腕を組みながらそんな悩みを抱えているなら、この記事はあなたのためのものです。 今日から始まる新連載『 はじめてのBtoBマーケティング 』。第1回のテーマは、「なぜ今、中小製造業にマーケティングが必要なのか？」です。 目次 函館の「漁火（いさりび）」が教えてくれること 「いいモノを作れば売れる」時代の完全なる終焉 筆者の体験：「御社を見つけるのに半年かかりました」 暗闇の海で「選ばれる」ための漁火（いさりび） まとめ：今こそ、新たな「光」を灯すとき 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/nc3d85dd710a4

いつもBLOGをご覧いただき、ありがとうございます。 これまでBtoBマーケティングに関する様々な情報をお届けしてきましたが、このたび、「 中小製造業がゼロからマーケティングで成果を出すためのロードマップ 」として、全20回の大型連載をスタートすることにしました！ 「技術力には自信があるのに、新規顧客が増えない」 「営業担当者の個人的な頑張りに依存していて、組織として売れる仕組みがない」 「Webサイトはあるけれど、ただの会社案内になっている」 もし、一つでも当てはまることがあれば、この連載はきっとあなたの力になれるはずです。 今回は、まもなくスタートする新連載『はじめてのBtoBマーケティング』の全体像と、この連載に込めた想いをご紹介します。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/n0e4bc91a4bac

前回（第55回）の記事では営業部門とマーケティング部門の「連携」というテーマについて行動経済学を活用できるのではないかと提案しました。今回はその背景についてどのような構造的課題があるのか見てみましょう。 「 本社の連中には、現場の苦労は分からない 」〜製造業の現場からはしばしばこうした嘆きの声が聞かれます。日本の製造業では、製品づくりの最前線（現場）と、本社のマーケティング部門との間に深い溝が横たわっており、それが企業の成長を阻害する構造的課題となっています。 本稿では、この「 現場と本社マーケティングの乖離 」に焦点を当て、その背後にある3つの構造的課題を専門的視点から分析します。各課題を裏付けるデータや調査結果を参照しながら、問題の本質に迫りましょう。 以下のYouTubeのコメント欄にもリアルな現場の声が多数書き込まれています。 続きは、こちら（note記事） https://note.com/btobmarketing/n/n200575c07baf

前回（第54回）の記事では、MQLやABMの次のステップとして提唱されている「Opportunity（機会）中心モデル」について解説しました。 Opportunity中心モデルでは、マーケティングは営業と一体化し、「特定の案件（Opportunity）」に紐づく「購買集団（Buying Group）」を共通の単位として、その集団の「投資優先順位（Agenda）」を引き上げる活動を行います。 しかし、実際にBtoBマーケティングに携わる方であれば、営業部門とマーケティング部門の「連携」というテーマに、一度は頭を悩ませたことがあるのではないでしょうか。 「マーケは質の悪いリードばかり渡してくる」 「営業がリードを放置するから、せっかくの機会を逃している」 こうした部門間の摩擦は、個人の能力や意図の問題ではなく、本質的に「システムの設計不全」の問題です。 本記事では、BtoBマーケティングの最前線である「Opportunity（機会）中心マーケティング」を、特に日本の商習慣に合わせて実現するため、なぜ従来のシステムが摩擦を生むのか、そして、どうすれば「

長年、BtoBマーケティングは「とにかくリードをたくさん獲得しよう」というMQL中心の考えと、「重要なアカウントに集中しよう」というABM戦略で進化してきました。しかし、両者には共通の課題があります。Salesforce Benの記事では、MQLモデルが個々のリードに焦点を当てすぎるあまり、購買委員会全体の文脈やシグナルを見落とし、メッセージがバラバラになり、セールスサイクルが伸びるなど、六つもの根本問題を抱えていると指摘されています。さらに、ABMモデルも一つのアカウントをまとめて捉えるため、同じ企業内に複数の購買プロジェクトが存在する状況に対応しきれず、リストの変動や営業とマーケティングのミスアラインメントが生じやすいのです。 加えて、現代のバイヤーは自分たちで情報収集する時間が長く、6senseの調査によると購買プロセスの70%を匿名で完結してしまうというデータもあります。つまり、ベンダーが関与できるのは購買検討の終盤。リード数やアカウント数だけを追っても、顧客の心が動かなければ案件は進まないのです。 こうした背景を受け、MQLやABMの次

今回は、「 BtoBマーケティングと行動経済学 」を特集します。かつて「BtoBは理論、BtoCは感情」と区別されていた時代は遠い昔。今や、意思決定を担う購買担当者の多くが、 理屈だけでは動かず、「人間らしい」心理や無意識の影響 を大きく受けているのです。 【なぜBtoBに行動経済学が欠かせないのか】 ハーバード大学の研究によると、人間の意思決定のうち実に 95%が無意識 のうちに行われているそうです。さらにVML社の調査では、 BtoB領域においても購買の66%が感情に左右されている ことが明らかになりました。   これは「 BtoB購買は合理的な企業判断によってのみ行われる 」という通説に、一石を投じる発見です。   購買担当者は、組織の責任を背負う一方で、キャリアや評価も気にかける「 ひとりの人間 」にほかなりません。だからこそ、 「損失回避」「社会的証明」「ナッジ」 といった行動経済学の原則を活用し、 意思決定の心理に寄り添ったアプローチ設計 が、これからのBtoBマーケティングにおいて不可欠となっています。 BtoBマーケティングにおけ

日本初の女性総理大臣として高市早苗氏が所信表明演説を行いました。国家の未来像を語り、国民を鼓舞するその歴史的瞬間。しかし、報道によれば、その重要な演説は心ないヤジによってたびたび中断されました。 高市首相 所信表明演説【全文掲載・ノーカット動画】 | NHKニュース 多くの人が、その光景に深い失望と憤りを覚えたに違いありません。「なぜ、国家の最重要課題を議論する場で、かくも品位のない振る舞いが許されるのか」と。この不愉快な感情は、単に政治家個人の資質の問題にとどまらず、日本の組織が抱える根深い病理を映し出す鏡でもあります。 実は、日本が議会制民主主義の手本とした英国の議会も、ヤジが飛び交う騒々しい場所です。しかし、その「騒々しさ」の質は、日本の国会とは全く異なります。 本稿は、この日英の議会における「ヤジ」の比較を通じて、日本のリーダーたちが自らの組織運営を省みるための重要な示唆を提示するものです。あなたの会社は、建設的な議論を生む「英国議会」か、それとも不毛な対立に終始する「日本国会」か。これは、すべての経営者にとって避けては通れない問いではな

はじめに：データ品質がBtoB成長を左右する デジタルマーケティングがBtoBビジネスの成長に不可欠となった今、MA（マーケティングオートメーション）やABM（アカウントベースドマーケティング）といった高度な手法が注目を集めています。しかし、それらの成果を左右するのは施策の巧拙やツールの機能ではなく、 マーケティングデータベースの質 です。高品質で鮮度の良いデータベースが基盤として運用されていて、はじめて施策の効果測定や改善が可能となり、ビジネスの成果につながります。 この記事をまとめるきっかけとなったのはB2B Agendaの中東さんの記事（下記）です。 「データ品質」という戦略的必須要件【前編】BtoBマーケティング変革のためのフレームワーク マーケティングデータベースは企業の知的資産: BtoB成長を支える基盤 売上貢献を可視化するKPIの源泉 BtoBのマーケティング施策が売上にどう貢献しているかを把握するには、データベースに蓄積された情報を使ってKPI（商談創出率やリード転換率など）を分析することが必要です。データが整っていないと、効果

2025年10月、 ソフトバンクがスイスのABBロボティクス部門を約54億ドルで買収する というニュースが世界を驚かせました。AIと通信を軸に成長してきたソフトバンクが、産業ロボティクスという 現場の最前線 に踏み込んだことで、 「AIがいよいよ物理世界に降りてきた」 との見方が広がっています。 しかし、このニュースの本質は単に「AI×ロボット」ではありません。むしろ、この動きは 製造業が長年夢見てきた「PLM（Product Lifecycle Management）」の再起動 を象徴するものではないでしょうか。 設計から生産、保守に至るまでの知の流れを統合しようとしたPLMは、理念としては正しかったものの、現実にはサイロの壁に阻まれてきました。それがいま、AIによってようやく「動き出す」兆しを見せています。AIがPLMを現実のものにしつつある〜それこそが、この買収の持つ最も深い意味なのです。 第1章： PLMの理想と限界〜なぜ「知の統合」は実現しなかったのか PLM（Product Lifecycle Management）は、2000年代初

前回の記事では、CMOからCEOへのキャリアパスについて報告しました。BtoB企業の経営層におけるマーケティング機能の重要性はかつてないほど高まっており、P&Lへのコミットメント、データ活用力、組織横断のGTM統合力を備えたマーケティングリーダーが次世代のCEO候補として期待される時代が来ています。 現実には、 マーケティングチームの誰もが「MQL（Marketing Qualified Lead）は目標数を達成できそうか?」 という一点に集中する。多くのBtoB企業で、今日も繰り返されている光景ではないでしょうか。 その活動は本当に事業の成長に繋がっているのでしょうか。米国の調査によると、 BtoB企業の80%が依然として新規案件の獲得に偏重しており、顧客の成功と自社の収益を両立させる「レベニューマーケティング」の段階に至っていません 。（BtoBマーケターの成熟度に関するPedowitz Groupの調査結果） 皮肉なことに、BtoBビジネスの収益の60〜70%は、初回契約後に生まれるとされています。私たちは、目の前にあるはずの巨大な金脈に気

CMOからCEOへの昇格事例と最新統計 近年、CMO（最高マーケティング責任者）からCEOへのキャリアパスが注目されています。2024～2025年の 最新データ によれば、 Fortune 500企業ではCMO職を離れたマーケティング責任者の約10%がCEOに就任 しており、現在ではFortune 500企業CEOの37%がキャリアの中で何らかのマーケティング経験を積んでトップに昇りつめています。この数字はマーケティング畑出身者が経営トップに就くケースが無視できない割合で存在することを示しています。 また業界別に見ると、マーケティング最高責任者（CMO）ポジションの有無や重要性には差が見られます。たとえばFortune 500の中でも BtoB製造業（インダストリアル）はCMOを置く企業の割合が最も低い ものの、2022年以降はマーケティングリーダーを置く企業が5ポイント増加するなど、徐々に増加傾向にあります。一方でハイテク／テレコム業界では最近若干の減少が見られ、ヘルスケアや金融では概ね横ばいとなっています。 さらに調査会社Forresterの