先日、Harvard Business Review（HBR）に興味深い記事が掲載されました。「 Does the Chief Marketing Officer Role Need an Update? 」というタイトルで、Conference...

日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞2025 JTBのBtoB事業が営業利益1.2倍　営業とマーケ、協力体制実現の舞台裏 日経クロストレンドに掲載された『JTBのBtoB事業が営業利益1.2倍　営業とマーケ、協力体制実現の舞台裏』という記事が大きな話題を呼びました...

第30回 ジョナサン・アイブの警鐘と近江商人の叡智：BtoBマーケティングに息づくべき「奉仕の心」と「三方よし」の融合 先週の三方よしの記事の続きを書いてみます。BtoB（企業間取引）マーケティングの世界では、顧客企業との長期的な信頼関係が成功の鍵を握ります。日本の近江商人...

「私はただのジョニー」と語るジョナサン・アイブ氏が「シリコンバレーは奉仕の心を失った」とIT業界に警鐘を鳴らす理由 https://www.itmedia.co.jp/pcuser/articles/2506/03/news019.html...

今回は、YouTubeで米倉誠一郎の部屋：Power to the People」シャバネットたかた創業者高田明さんの回（3部構成）を拝見した感想をBtoBマーケティング視点でまとめてみました。 最近のBtoBマーケティング関連の話題を見ていると、マーケティングオートメーシ...

前回の記事（ 日本のBtoBマーケティング進化論：1980年代から未来への提言 ）に続き、BtoBマーケターが何ができるかを混乱期を題材に考察します。 ※執筆中（2025年4月）に中国との相互関税について進展がありましたが、今回のレポートでは考慮しません。また、関税について...

前回の記事では、IBMが2000年代初頭にどのようにしてグローバル規模で体系的なマーケティング組織を構築したのか、その全体像を解説しました。今回の続編では、その中でも IBM独自とも言える、他社にはなかなか見られないMarket...

前回の記事では、1980年代以降のBtoBマーケティングの進化を振り返りました。私自身は1990年代からBtoBマーケティングに携わっていますが、本格的な専門トレーニングを受けたのは約25年前、IBMが「Marketing...

序文 本報告書は、日本におけるBtoB（企業間取引）マーケティングの歴史を紐解き、その変遷と現状を分析するとともに、将来に向けた提言を行うものである。特に、Web登場以前から存在した広義のマーケティング活動、すなわち顧客との関係構築を中心としたアプローチにも光を当て、デジタ...

「MQLが足りない」の本質的な理由とは？ 前回の記事では、顧客主導の購買タイミングへの適応について考察しました。今回はその続編として、そもそもなぜファネル内でリードが減衰してしまうのか、その「構造上の課題」を考えてみます。...

B2Bマーケティングの世界では、 長らく「ファネル」モデルがリード（見込み顧客）を段階的に育成し、最終的に商談へと転換させる基本的な考え方として用いられてきました。 「認知」→「興味」→「検討」→「購入」というステップを想定し、ベンダー側のマーケティング施策や営業アプローチ...

今回は、日本発のグローバルマーケティングについて考察してみました。 なぜ今、アジアなのか？ なぜマーケティングなのか？ 需要の成熟と縮小が進む中、日本のBtoB製造業が持続的な成長を目指すには、海外市場、とりわけアジア地域の攻略が不可欠です。アジア各国の急成長する経済、進化...

以前、展示会の活用についてまとめた記事をあらためてnoteに掲載してみます。初出時にはバーコードによる個人情報取得が一般化していなかったので、個人情報取り扱いへの同意をもらうためのアンケート＋名刺をコンタクトとして獲得する運用を前提として記事をまとめています。コンタクトの中...

企業がAIを活用したマーケティング施策に取り組む中、その実効性について疑問を持つ経営層も少なくありません。しかし、ある通信企業の成功事例は、AIが営業活動に大きなインパクトを与え、具体的な成果をもたらすことを証明しています。以前の記事では各種のツールが充実してきていることを...

日本市場でのパートナービジネスの成功には、PRMを基盤とした包括的なアプローチが不可欠です。特に重要なのは、形式的なプログラムの導入だけでなく、日本の商習慣や市場特性を十分に理解した上での運用です。 インセンティブやMDFなどの具体的なプログラムは、このPRMの枠組みの中で...

ミッドマーケット向けの3D CAD市場におけるリーディングカンパニーとして、オートデスクとソリッドワークスはどちらも高い評価を得ています。しかし、その販売モデルは大きく異なります。オートデスクは 前回の記事 でまとめたように、近年、直販シフトを果たし、顧客との直接的な接点を...

BtoBマーケティングについて考えるときに企業のビジネスモデルが出発点になります。私が経験してきたハイテク業界の代表的な企業のケーススタディを記事としてまとめてみました。私はオートデスクに勤務していた経歴もありますが、この記事はすべて公開されている情報に基づいています。...

現代のBtoBマーケティングにおいて、リードスコアリングは単なる数値の集計に留まらず、潜在顧客の優先順位を正確に把握し、効果的な営業戦略を実現するための鍵となっています。近年、AI技術は膨大なデータをリアルタイムで解析する能力を高め、従来のルールベースの手法では捉えにくかっ...

現代のB2Bマーケターは、急速に進化するテクノロジーや膨大なデータ量に対応しながら、戦略立案や創造的な施策に十分な時間を割けないという具体的な課題に直面しています。特に、ツールやデータソースが増加する中で、効率的な運用とROI（投資対効果）の明確化は、企業競争力を左右する重...

グローバル企業が日本市場で成功を収めるためには、適切なパートナー制度の設計が不可欠です。特に、 Partner Relationship Management (PRM)を基盤とした包括的なアプローチ は、持続的な成長を実現する上で重要な役割を果たします。本稿では、PRMの...