第32回 JTBのBtoB事業が営業利益1.2倍〜その裏にあったマーケティング変革を読み解く

日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞2025

JTBのBtoB事業が営業利益1.2倍　営業とマーケ、協力体制実現の舞台裏

日経クロストレンドに掲載された『JTBのBtoB事業が営業利益1.2倍　営業とマーケ、協力体制実現の舞台裏』という記事が大きな話題を呼びました。この記事は、JTBが単なる旅行会社という枠を超え、法人向けソリューション事業を急拡大させ、マーケティングと営業が一体となって前例のない成果を上げた舞台裏を鮮やかに描き出しています。

このニュースは、多くのBtoC企業が直面する「次の成長の柱をどう作るか」という問いに対し、BtoB領域への進出とその成功モデルという一つの答えを示した象徴的なケースです。特に、マーケティング機能がどのように進化し、営業部門と協働してビジネス成果を創出したのか。そのプロセスを深掘りすると、あらゆる企業が応用できる普遍的なヒントが見えてきます。

本稿では、この記事をきっかけにJTBのBtoB変革の軌跡を改めて読み解き、特にBtoC企業がBtoBマーケティングを成功させるための要点を、具体的なイラストとともに解説します。

JTBは何者になったのか? それは「旅行会社」から「交流創造企業」への脱皮です。

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