第41回 あなたの顧客はなぜ「買わない」のか? BtoBを支配する『守りの意思決定』という見えざる敵

「なぜ、合理的なはずのBtoBの意思決定は、かくも不合理な結果を招くのか？」

この問いの答えは、価格や機能ではなく、顧客の心に潜む「失敗への恐怖」と、自分の選択を「正当化」したいという根深い欲求にあります。

先日公開したnoteの記事では、この「守りの意思決定」という見えざる敵が、日本の「稟議」と欧米の「トップダウン」という異なる文化を持つ組織をも蝕んでいる現実を分析しました。

そして、この心理的な壁を乗り越え、顧客が真に求める「安心」を提供するために、我々BtoBマーケターが実践すべき4つの処方箋を提示しています。

顧客の「恐怖」を理解し、彼らが組織のヒーローになるための手助けをする。これからの時代に必須の視点です。

本編は、こちら（note記事）

https://note.com/btobmarketing/n/n653c6a85105c (Japanese only)

"Why do seemingly rational B2B decisions so often lead to irrational outcomes?"

The answer lies not in price or features, but in a customer's deep-seated "fear of failure" and their need to "justify" their choices.

In my latest article, I analyze this invisible enemy - "Defensive Decision-Making" - and how it corrodes both the consensus-driven culture of Japanese firms and the top-down models of the West.

The article outlines four actionable strategies for B2B marketers to break through this psychological barrier and provide the "safety" that customers truly seek.

It's about understanding our customers' fears and empowering them to be heroes within their own organizations. This is a critical perspective for our time. I invite you to read the full piece and share your own experiences in the comments.

LinkedIn’s new B2B playbook shows ability to defend bad decisions drives B2B buying decisions

https://lnkd.in/gVauD3Qv