第45回 【考察】 建機の電動化はなぜ難しい? 「イノベーションのジレンマ」を超え、「顧客のジョブ」を解決する次の一手
- ito4001
- 10月30日
- 読了時間: 2分
先日、日経ビジネスを読んでいて、非常に興味深い特集記事に目が留まりました。テーマは「日立建機の電動建機が売れていない」。建設機械の巨人である日立建機が、時代の潮流である「電動化」でなぜ苦戦しているのか、そしてその突破口はどこにあるのかを分析した内容でした。
日立建機、電動建機の国内販売まだ1台 顧客に「買っても使えない」懸念
これは他人事ではありません。
「うちの会社も、業界ではそこそこ名が知れている。でも、鳴り物入りで投入した新サービスが、どうも市場に響いていない・・・」
そんな悩みを抱えるBtoBマーケターにとって、この日立建機の事例は、自社の課題を乗り越えるためのヒントになると感じました。そこで今回は、この記事を読み解きながら、私たちBtoBマーケターが明日から使える思考のフレームワークを考えてみたいと思います。
なぜ優良企業ほど新市場で苦戦するのか?
おなじみの「イノベーションのジレンマ」
記事によると、日立建機はパワフルで信頼性の高いディーゼルエンジン建機で世界的な地位を築きました。しかし、その成功体験こそが、未来の主役と目される電動建機の分野で苦戦する原因になっているといいます。
これはまさに、ハーバード・ビジネススクールのクレイトン・クリステンセン教授が提唱した有名な経営理論、「イノベーションのジレンマ」の典型例です。
この理論の要点は、優良企業が既存顧客の声に耳を傾け、今ある製品の性能を高める「持続的イノベーション」に注力するのは、経営として合理的だということです。日立建機で言えば、ディーゼル建機の燃費向上やパワー増強がこれにあたります。
一方で、電動建機のように、登場当初は性能が劣る（フル充電での平均稼働時間は5時間半）ものの「静音性」や「ゼロエミッション」といった全く新しい価値を提供する「破壊的イノベーション」は、既存の主要顧客からは相手にされません。結果として、優良企業は合理的な判断を続けた結果、新しい市場の波に乗り遅れてしまうのです。
私たちBtoBマーケターも、既存の大口顧客の要望に応えるのに手一杯で、まだ市場が小さいけれど将来性のあるニッチなニーズを見過ごしていないでしょうか？耳の痛い話です。
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