第51回 止まったデータベースが成長を止める：BtoB企業に必要な「知の循環」とは
- ito4001
- 10月30日
- 読了時間: 2分
はじめに：データ品質がBtoB成長を左右する
デジタルマーケティングがBtoBビジネスの成長に不可欠となった今、MA（マーケティングオートメーション）やABM（アカウントベースドマーケティング）といった高度な手法が注目を集めています。しかし、それらの成果を左右するのは施策の巧拙やツールの機能ではなく、マーケティングデータベースの質です。高品質で鮮度の良いデータベースが基盤として運用されていて、はじめて施策の効果測定や改善が可能となり、ビジネスの成果につながります。
この記事をまとめるきっかけとなったのはB2B Agendaの中東さんの記事（下記）です。
マーケティングデータベースは企業の知的資産: BtoB成長を支える基盤
売上貢献を可視化するKPIの源泉
BtoBのマーケティング施策が売上にどう貢献しているかを把握するには、データベースに蓄積された情報を使ってKPI（商談創出率やリード転換率など）を分析することが必要です。データが整っていないと、効果測定ができず、投資対効果を判断できません。
正確なターゲティングを可能にする
業種、規模、役職などの属性情報を整理・更新することで、的確なターゲット抽出が可能になります。無関係なリストを闇雲に増やすより、ターゲットを絞り込み、適切なメッセージを届ける方がROIが高まります。
営業ノウハウを組織の資産に変える
営業担当者が個人で持つ経験や人脈を、マーケティングデータとして組織に蓄積することで、属人的な営業から脱却し、再現性のあるナレッジとして全社で活用できます。データベースはこの「知の蓄積装置」として機能します。マーケティング活動で集めてきたデータと企業のナレッジを結びつけない手はありません。
マーケティングデータベースは一度構築すれば終わりではありません。常に新しいデータを取り込み、古い情報を更新し続けなければ劣化します。ここでは、主な劣化要因とそれに対する対処を整理します。
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