第55回 なぜ営業とマーケはすれ違うのか? 「Opportunity（機会）中心」時代の連携を、行動経済学で設計しなおす
- ito4001
- 11月11日
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前回（第54回）の記事では、MQLやABMの次のステップとして提唱されている「Opportunity（機会）中心モデル」について解説しました。
Opportunity中心モデルでは、マーケティングは営業と一体化し、「特定の案件（Opportunity）」に紐づく「購買集団（Buying Group）」を共通の単位として、その集団の「投資優先順位（Agenda）」を引き上げる活動を行います。
しかし、実際にBtoBマーケティングに携わる方であれば、営業部門とマーケティング部門の「連携」というテーマに、一度は頭を悩ませたことがあるのではないでしょうか。
「マーケは質の悪いリードばかり渡してくる」
「営業がリードを放置するから、せっかくの機会を逃している」
こうした部門間の摩擦は、個人の能力や意図の問題ではなく、本質的に「システムの設計不全」の問題です。
本記事では、BtoBマーケティングの最前線である「Opportunity（機会）中心マーケティング」を、特に日本の商習慣に合わせて実現するため、なぜ従来のシステムが摩擦を生むのか、そして、どうすれば「行動経済学」の力を使って、両部門が真に協調するシステムを設計できるのかを解説します。
続きは、こちら（note記事）
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